橱柜是厨房装修的心脏，由于产品的定制化特性，购买的灵活性也很大，产品又比较大型，消费者在购买定制橱柜的过程中容易与商家产生博弈。

情景再现

1、你们的产品价格太贵了

2、我再转转，看看再说

3、今天暂时不买，等过段时间再看

4、不用花里胡哨讲太多，直接讲多少钱能卖吧

5、要不等你们做活动的时候再买吧

6、已经是最低价格了，客户还在拼命讲价，不降价不罢休

以下几种销售情境，很多卖家应该都不会陌生，遇到以上这些情况，到底该怎么办？大多数导购往往以降价的方式来留住客户。但是以低价的形式来应对并不是从根本上解决，如果其它品牌橱柜价格更低，客户就会立马改变心意，甚至以为也许更便宜也会卖。根据橱柜的特性，客户购买的关注点大致可归类以下五点。

用户思维式销售

客户购买关注点。

1、款式

爱美之心人皆有之，产品的颜值和款式也是现在80、90消费群体的重要关注点之一。而款式主要包括产品的整体风格、颜色搭配和整体造型，要让客户对产品的款式一眼即喜欢。

(图片来源：伊恋全屋定制公众号，侵删)

2、质量

品质高于一切，也是每一个消费者关注的重要问题，客户对橱柜的材质、结构、工艺以及环保性更为关心，所以可以从橱柜的耐用性、安全性和人性化等方面来取得客户的认可。

(图片来源：伊恋全屋定制公众号，侵删)

3、方案

只有合适自己才是最好的，对于消费者来说，产品即使再完美不适合自己那也无济于事。所以要根据橱柜的家装效果（户型特点、风格搭配、家庭情况）、六大系统（备餐系统、洗涤系统、收纳系统、烹饪系统、功能系统、休闲系统）、个性定制（个性喜好、生活特点、家装特色）等方面吸引客户。

(图片来源：伊恋全屋定制公众号，侵删)

4、价格

价格是消费者关注的永恒话题，但价格并不是消费者唯一的关注点，从价值（利益、好处、方便性）和对比（内部对比、外部对比）两个角度来引导客户购买意愿，更容易成交。

(图片来源：伊恋全屋定制公众号，侵删)

5、服务

现在的消费群体对服务的重视度也越来越高，只要门店服务、设计服务、安装服务、售后服务做得好，足以打动客户。

(图片来源：伊恋全屋定制公众号，侵删)

客户在选择橱柜产品的过程中大致有以上五点的购买关注点，只要抓住这些要点，再思考对应客户的解决方法，遵循客户购买规律和购买习惯，就能通过“用户思维式销售”来取得与客户之间的友谊和信任，提高客户的满意度 ，增加成交率，并提高单值。

(文章来源：伊恋全屋定制公众号，侵删)